Los Dos Elementos Más Importantes del Marketing Y Publicidad Directa Que NADIE Habla

¡La Publicidad NO Funciona!

PG estaba furiosa. No la culpo. Había gastado más de $500 dólares y estaba sin una llamada de su carta de ventas.

“¡Lo sabía!

La publicidad por correo directo no funciona, ni tus cartas de venta” exclamo PG.

En ese tiempo, ella era una representante de mi compañía. Una excelente persona y muy trabajadora. La semana pasada, le había entregado una de mis mejores cartas de ventas para generar prospectos de bienes raíces. Ella envió la carta de ventas que normalmente producía entre un 2.5 y 3 por ciento de conversión. Lo que quiere decir que por cada mil cartas enviadas, recibe entre 25 y 30 llamadas (esto para vender un servicio de $5,000 dólares).

En fin, cuando PG me contó su inconformidad, le hice unas preguntas.

¿Enviaste la carta el día martes? Hay días que funcionan mejor que otros. El martes nos funcionaba mejor ya que la carta llegaba al prospecto el día jueves o viernes y el sábado se realizaban las citas.
Si.

¿Usaste el sobre blanco con la estampilla real? Si no abren el sobre–no leen la carta.
Si.

¿Escribiste el nombre y dirección del prospecto con pluma azul? Un toque más personal.
Si.

¿Le hablaste a Troy para conseguir la lista de prospectos? Troy era nuestro mailing broker, un mailing broker se encarga de recopilar información de tu prospecto ideal por medio de records públicos y te venden la información.
———– Silencio

¿Sí o no? pregunté.
No.

¿Cómo conseguiste los nombres y direcciones de las personas a las que enviaste la carta de ventas?
Tengo un amigo que me consiguió una lista muy económica, deberías hablar con él. Troy te está tomando el pelo con esos precios. La lista de prospectos (mailing list) con Troy es demasiado cara.

Mira PG, esta es la situación… en Marketing y Publicidad Directa…

Los Elementos Más Importantes son La OFERTA y La LISTA

Sé que en esta carta de ventas la oferta–no es problema, porque me funciona a mí y a los demás representantes cada vez que enviamos la carta.

Checa esto, Troy me produce una lista de prospectos tan detallada que hacen que mi carta de ventas funcione. Si le pido una lista con prospectos casados, con tres hijos, dos carros, compradores por correo directo, hipoteca con un banco especifico, el la consigue. Quizá pueda parecer caro al principio, pero no lo es.

Míralo de esta forma:

Cuando tu carta de ventas va dirigida a un prospecto especifico, es como si estuvieras disparando con un rifle.
Si tu carta de ventas va a cualquier prospecto, es como disparar con una escopeta.

–Imagina ofrecer los servicios de bienes raíces a tu misma competencia.
–Imagina intentar vender leche para bebe a un matrimonio sin hijos.
–Imagina tocar música clásica en un evento de rock.

¿Queda claro?
“Si”, asintió.

La lista de prospectos que obtuviste por medio de tu amigo, no iba dirigida a tu prospecto ideal. Ahí la razón del problema.

Antes de iniciar una carta de ventas o un anuncio publicitario, DEBES tener en mente estas dos cosas:

Tu Oferta. ¿Exactamente que ofreces?
Tu Lista. ¿A quién va dirigida tu oferta?

Si haces esto, tus probabilidades de éxito se multiplican. Ya que tienes una oferta clara y una lista de prospecto bien definida.

La mejor carta de ventas escrita por el mejor publi-redactor no va a funcionar si va dirigida al prospecto equivocado.