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Como Incrementar Las Ventas en Cualquier Negocio – Incluso en Una Economía Difícil…

Si eres consultor de marketing o si tienes un negocio que necesita dinero inmediatamente o si todavía no tienes un negocio pero estás buscando una estrategia de marketing que en verdad funcione este será el artículo más interesante que leas hoy.

Aquí está el porqué:

Hay 3 ½ maneras de incrementar las ventas en cualquier negocio.

1. Incrementar el número de clientes.
2. Incrementar el tamaño de transacción por cada cliente.
3. Incrementar las veces que compran contigo por año.

½   Reactivar clientes.

Incrementar el número de clientes.

Usualmente la más difícil y costosa de todas, ya que tienes que usar diferentes métodos para atraer clientes y es bien sabido que es más costoso conseguir a un cliente nuevo que mantener al que ya tienes.

Junta todo el material publicitario que tu cliente haya usado para adquirir nuevos clientes en el último año, si no tiene esto no importa, busca lo más reciente para tener algo en que apoyarte.

Has preguntas como:

• ¿Qué métodos usas para adquirir clientes?
• ¿Cuál fue el resultado de esta promoción?
• ¿Por qué crees que funcionó esta promoción?
• ¿Por qué crees que no funcionó esta promoción?
• ¿De dónde recibes la mayor cantidad de negocios?
• ¿Tienes un presupuesto para marketing?
• ¿Cuánto te cuesta adquirir un nuevo cliente? Si correr un anuncio publicitario te cuesta $1,000 dólares y conseguiste 4 clientes te cuesta $250.
• ¿Cuánto vale un cliente para ti? Si es un dentista y cada paciente le genera en $125 por año y cada paciente se queda por 7 años entonces es $875
• ¿De 10 prospectos a cuantos logras venderles tu producto/servicio?
• ¿Cuáles son las objeciones más frecuentes que escuchas al ofrecer tu producto o servicio?
• ¿Cada nuevo cliente a cuantos prospectos te refiere? Y si no ¿Por qué no?

Si te das cuenta las respuestas a estas preguntas te dan un indicio de cómo elaborar tu estrategia de marketing.

Incrementar el tamaño de transacción por cada cliente

La manera más fácil para incrementar el tamaño de la compra es cuando tu cliente ya está comprando.

Supongamos que el cliente promedio gasta en su primer visita al taller mecánico $25 dólares por un cambio de aceite. El objetivo es incrementar el tamaño de compra, el método puede ser, ofrecer cambiar el limpia-parabrisas (en época de lluvias) o en tiempo de calor agregar un aditivo al radiador para evitar sobre-calentamiento al motor. Un gran porcentaje entre 30 y 60% opta por incrementar la compra si la oferta hace sentido.

Realiza preguntas a tu cliente como:

• ¿Cuándo tu prospecto solicita este servicio que porcentaje de ellos requieren este otro servicio?
• ¿Provees algún descuento si adquieren dos productos/servicios al mismo tiempo?
• ¿Qué es lo que tus clientes más compran?
• ¿Qué es lo que menos compran?
• ¿Qué es lo que te produce más ingresos y ocupa tu menor tiempo?
• ¿Qué es lo que te produce menos ingresos y ocupa tu mayor tiempo?
• ¿Cuándo tus clientes compran contigo que otro producto o servicio necesitan o necesitaran en los próximos días? Por ejemplo si eres agente de bienes raíces tu cliente puede ocupar, seguro contra incendio, sistema de alarma antirrobo, equipo de construcción, jardinero, plomero, sistema de aire acondicionado, diseñador de interiores, muebles?
• ¿Hay alguna manera de contactar a las compañías con las que tu cliente hará negocio en los próximos días y proponerles que tú les enviaras un cliente si ellos están dispuestos a compartir una comisión?

Aquí es donde utilizas Alianzas Estratégicas para incrementar el tamaño de la venta. También empleas y haces usos de *todos* los recursos sin utilizar del dueño de negocio.

Incrementar las veces que compran contigo por año.

Esta manera me encanta por qué no tienes que usar tanta creatividad para incrementar las ventas. Lo único que tienes que hacer es darle razones a la gente para que regrese a comprar contigo.

Ejemplo:

Recuerdo que hicimos esto en Supermercado aquí en California y a los clientes que habían comprado en la mañana les proporcionamos un cupón donde ofrecíamos un plato de comida gratis cuando compraban otro plato de comida, pero debía presentar el cupón que les habíamos otorgado en la mañana, funcionó de maravilla por las primeras dos semanas.

Realiza este tipo de preguntas a tu cliente

• ¿Cuántas veces un cliente compra contigo por día, semana, mes, año?
• ¿Por qué viene esa cantidad de veces?
• ¿Qué razones ofreces para regresar a tu negocio?
• ¿Utilizas promociones establecidas? ¿El cumpleaños de tu cliente, tu cumpleaños, aniversario de tu negocio, fechas importantes como día de independencia, ventas de solo un día, venta por cambio de temporada, ventas por cambio de dirección, ventas por ser un cliente especial, etc.?
• Si no ¿Por qué no?
• ¿Ofreces planes, mensuales, trimestrales, anuales, de temporada, membresía primer nivel, segundo nivel etc.

Recuerda el pensar como Mercadólogo es pensar de una manera estratégica y no como un apostador que piensa solo en el momento.

Y a la última manera es probablemente la más interesante…

Reactivar clientes

Mira, si tú o tu cliente tienen una base de datos de clientes que no han comprado contigo en los últimos meses, lo primero que debes hacer es:

• Revisar la lista de clientes que han comprado.
• Llamar al menos a 10 clientes por teléfono y preguntarles el porqué dejaron de comprar o utilizar los servicios contigo o tu cliente. (Te sorprenderás cuando te des cuenta las razones, en una ocasión me enteré que el 70% de los clientes habían dejado de usar los servicios de mi cliente porque la secretaria que contestaba el teléfono los regañaba por llamar tan seguido y en ocasiones les colgaba).
• Una vez sepas cuales fueron las razones principales por las que dejaron de comprar, envíales una carta diciéndoles, que los extrañas y que has hecho cambios en tu negocio (cambio de personal, nuevos productos, nuevos precios, nueva locación, etc.)
• Finaliza tu carta (email) con una oferta especial para estos clientes y recuerda poner una fecha límite.

Incrementar las ventas en un negocio no debe ser un problema cuando sabes que preguntas realizar.

Y tú… ¿Qué preguntas realizas a tu cliente cuando quieres incrementar las ventas de su negocio?