“Los 6 Principios de La PERSUASION”

6 principios de la persuasion

Úsalos Bajo Tu Propia Responsabilidad

¿Alguna vez te has preguntado?

¿Por qué la gente no compra tus productos?

¿Por qué nadie se subscribe a tus boletines electrónicos?

¿Por qué no le gustas a esa persona especial?

¿Por qué las personas dicen que si?

El Dr. Robert Cialdini ha encontrado seis principios universales de la persuasión y lograr que las personas digan que sí.

Tal vez pienses que en los negocios o en marketing por internet no necesites conocer el fino arte de la persuasión y pienses que un buen producto es suficiente…

¡No lo es!

Tú mejor que nadie sabe que los tiempos han cambiado y que hacer una venta en internet requiere más que un buen producto o servicio.

¿Qué requiere entonces?

Persuasión.

Por ningún motivo pienses que persuasión es igual a manipulación. Si estás aquí por qué quieres aprender a manipular a las personas, deja de leer y no vuelvas mas, no quiero estar asociado contigo de ninguna manera, pero…

Si quieres aprender a persuadir éticamente…

Te presento…

Los 6 Principios Universales

de la Persuasión

El Dr. Robert Cialdini escribió este maravilloso libro

Influence: The Psychology of Persuasion  Y revela 6 Principios de la Persuasión, cabe aclarar, que de ninguna manera, este resumen puede mostrarte lo que el libro completo contiene.

Cuando conozcas estos 6 principios de la persuasión descubrirás como convertirte en un maestro de la persuasión y como defenderte cuando alguien quiera aplicar estos principios en tu contra.

Principio de Reciprocidad: Las personas están más dispuestas a corresponder contigo, si sienten que has hecho algo por ellos en el pasado.

Principio de Escasez: El miedo a perder es a veces más fuerte que el miedo a ganar. Escasas, raras, poco abundantes, exclusivo, limitado, son algunas de las variantes que hacen de este principio un arma potentísima en la persuasión.

Principio de Validación o Prueba Social: Las personas están más propensas a decir que si, si puedes mostrar evidencia que gente como ellos han dicho que si.

Principio de Autoridad: Las personas se sentirán más persuadidas si te ven como una persona con conocimiento y credibilidad en tu tópico.

Principio de Compromiso y Consistencia: Si han dicho que si una vez es muy probable que digan que si una segunda vez. Decidimos por emoción pero justificamos con lógica.

Principio de Agrado o Atracción o Gustar: Las personas prefieren decir que sí, con alguien que conozcan y/o gusten.

 

Principio de Reciprocidad

 

Principio de Reciprocidad: Las personas están más dispuestas a corresponder contigo si sienten que has hecho algo por ellos en el pasado.

Permíteme te muestro el Principio de la Reciprocidad en Acción.

En el supermercado donde era consultor, empleamos la siguiente estrategia.

Regalaríamos una docena de huevos (blanquillos) a toda persona que asistiera a la tienda.  No había necesidad de comprar para recibir el regalo. De 300 docenas que regalamos solo 2 personas vinieron única y exclusivamente por el regalo sin realizar compra. TODAS las demás personas compraron algo, no solo eso, el promedio de compra fue mayor en ese día.

Mira, cuando recibimos un regalo, sentimos la necesidad de corresponder favorablemente con la persona que nos dio el obsequio, en el caso del supermercado, las personas sentían agradecimiento y un poco de culpabilidad por llevarse la docena de huevos sin comprar nada.  Para justificar el regalo (en sus mentes), compraban un poco más de lo normal.

 ¿Cómo Puedes Usar El Principio de La Reciprocidad en Marketing por Internet?

Puedes regalar un audio, videos instructivos, reportes en pdf, plantillas de blog, software, libros, consultoría, etc.

Siempre que estés preparando una campaña de marketing y publicidad ten en cuenta que es primero dar y después recibir. Cuando das una prueba de tu producto o servicio MUESTRAS la confianza que tienes en ti o tu producto al mismo tiempo resuelves la duda de si tu producto le gustara o no a tu cliente.

¿Cómo Prevenir Que Usen Este Principio En Tu Contra?

Antes de recibir una consultoría por compromiso, antes de aceptar un obsequio en la calle de un desconocido, antes de que aceptes un reporte donde tengas que poner tu información, hazte las siguientes dos preguntas:

Si acepto este regalo:

¿Qué nivel de compromiso estoy adquiriendo?

¿Puedo salir fácilmente de esto?

Si tu respuesta es un nivel de compromiso es alto y tu ruta de escape es difícil.

¡No lo hagas!

Uno de los estafadores más famosos del mundo, Joseph Weil “The Yellow Kid” regalaba propiedades de inmuebles ¿Quién podría resistirse a tan tremenda oferta? Más tarde pedía a sus víctimas un pago de $25 dólares (que en ese tiempo era alto, pero el regalo lo valía) para registrar las tierras a sus nombres y posteriormente les otorgaba escrituras falsas.

Lamentablemente las victimas no conocían este principio, ¡tú ya lo conoces!

 

 Principio de Escasez

Principio de Escasez: El miedo a perder es a veces más fuerte que el miedo a ganar. Escasas, raras, exclusivo, limitado, son algunas de las variantes que hacen de este principio un arma potentísima en la persuasión.

¿Alguna vez has participado en una subasta?

Si, una subasta de casas, de carros, de muebles, mira, algo así como eBay. Es sorprendente ver, que en ocasiones pagamos más por el producto en una subasta, que si lo compráramos fuera de ella.

Los organizadores de las subastas conocen este principio. Por ejemplo, en una subasta de casas, se regala a los participantes, café, refresco de cola y bebidas energéticas. Ya te imaginarás, todos fascinados por las bebidas gratis. ¡Ah! no hay límite, puedes tomar todas las bebidas que gustes.

¿Por qué lo hacen?

Primero, para poner al participante en un estado de excitación- en esta ocasión, la cafeína les produce ese estado artificialmente. En línea, ocupan, relojes con cuenta regresiva, los nombres de todos los participantes.

Segundo, crearan una guerra de precios entre todos los participantes. Con el tan conocido ¿Quién da más? A la una, a las dos…

Tercero, saben y reconocen que cuando alguien “ofertó,” hará todo lo posible por no perder o por no dejarse ganar, incluso, pagar un precio más alto.

¿Cómo Puedes Usar El Principio de La Escasez en Marketing por Internet?

  • Diseña productos o servicios donde muestres exclusividad.
  • Cuando vendas tu producto, hazlo con espacios limitados.
  • Crea ediciones únicas y exclusivas.
  • Las promociones deben ser por temporadas cortas.
  • Crea competencia entre ellos mismo.
  • Muestra a tu prospecto, como alguien más les puede ganar su lugar, si no toman acción ahora.

Esto importante…

No te sientas mal por usar este principio con tus clientes -míralo de esta manera- les estás haciendo un favor al mostrarles que realmente se perderán de algo valioso si no toman acción ahora.

Recuerda… no solo les muestres lo que van a ganar si adquieren tu producto o servicio, muéstrales lo que pueden perder si no lo obtienen.

¿Cómo Prevenir Que Usen Este Principio En Tu Contra?

Pon atención, si están preparando una escena para poder venderte algo. Te regalan café, bebidas energéticas, comida, viajes gratis,  o también, si el vendedor te ha traído competencia, por ejemplo:

Al comprar una casa, el vendedor organizó que otros compradores vinieran al mismo tiempo que tu — o peor aún, los supuestos compradores, son conocidos del vendedor y solo los ha traído para presionarte.

Cuando te encuentres en una situación similar, hazte la siguiente pregunta:

¿Es “esta” una oportunidad única, es realmente limitada, exclusiva o solo están tratando de utilizarme?

Escucha la vocecita interior ya que muy pocas veces se equivoca.

Lo primordial aquí, es que ya conoces el principio de la escasez, y podrás evaluar la situación, al vendedor y a los supuestos compradores con una perspectiva diferente.

Principio de Validación

o Prueba Social

Principio de Validación o Prueba Social: Las personas están más propensas a decir que si, si puedes mostrar evidencia que gente como ellos han dicho que si.

Tienes hambre, te encuentras en una ciudad desconocida, y busca estas buscando un restaurante…

¡Espera!

Frente a ti, hay dos restaurantes, te acercas, y notas una gran diferencia, restaurante número 1 está vacio y restaurante número 2 está atascado de personas y al parecer están pasando un buen rato, todos ríen, los meseros se ven amables, el lugar se ve limpio y tú… te debates en cuál de estos restaurantes elegir.

Hmmm… por tu mente pasan cientos de pensamientos por segundo…

“La comida debe estar buena en restaurante número 2, sino no tuviera demasiada gente”

“Restaurante número 1 probablemente tenga un servicio pésimo o la comida ha de estar malísima.”

Tomas la decisión “conscientemente” de comer en restaurante número 2, donde se encuentra la mayoría de las personas.

Lo que no sabes es… que si eres como la mayoría de nosotros, tu mente inconscientemente eligió a restaurante número 2

Mira, permíteme te explico, al tu haber visto a toda esa gente pasando un buen rato en el restaurante 2, sentiste que era la prueba o motivo suficiente para decidir entre restaurante numero 1 y restaurante numero 2.

Resumiendo y trayendo el dicho popular

“Somos como Vicente, a donde va la gente”

Mostrando una explicación diferente.

Si no sabes que platillo elegir, lo único que haces es preguntar al mesero,

“ ¿Cuál es platillo más popular de este restaurante?”

“La mayoría de la gente prefiere este.” Responde el mesero.

Era todo lo que necesitabas para decidir. Validación social.

*Si tantas personas lo han elegido, debe de ser bueno.

¿Cómo Puedes Usar El Principio de Validación o Prueba Social

en Marketing por Internet?

En tu publicidad directa, usa testimonios reales, indicando, nombre, apellido, ciudad, estado, edad, website y todo lo que aplique.

  • Busca que alguien con influencia endorse tu producto o servicio, ejemplo, si vendes productos para bajar de peso y tienes a un doctor como cliente, úsalo.
  • Si dices que ganaste $4,997.23 en 3 días, muestra una foto del cheque o tu cuenta bancaria.
  • Si tu producto o servicio ha sido galardonado por cierto periódico o motor de búsqueda, menciónalo, mejor aún, recorta la nota y pégala en tu publicidad.
  • Si ofreces soporte de algún tipo, ingresa un número de teléfono o correo electrónico donde pueden comunicarse, incluso antes de que compren.
  • Muestra tu producto o servicio en acción, incluso antes de que compren.
  • En fin, al marketing debes mirarlo como si fueras a un juicio, y el juez pide que te defiendas, no solo quiere oír argumentos, quiere pruebas concisas.

¿Cómo Prevenir Que Usen Este Principio En Tu Contra?

Si el producto o servicio que deseas adquirir muestra testimonios donde el nombre y apellido esta abreviado, ahí empezamos mal. Si son clientes satisfechos, ¿por qué no mostrar el nombre y apellido completo?

Antes de elegir un producto o servicio y si tienes dudas, pide hablar con un cliente previo o pide referencias por escrito.

Y si ves a un restaurant vacio, no te dejes ir por las apariencias, ve más allá, pregunta al mesero a al dueño:

¿Por qué no hay gente?

Tal vez falta de marketing o el restaurante ha sido rentado para una ocasión especial y no pueden tomar clientes regulares, o quizá, el restaurante ha sido nominado como uno de los mejores del país y hoy tomaran fotos para salir en la revista más famosa de restaurantes.

Veamos las cosas desde una perspectiva diferente, veámosla como mercadólogos.

Principio de Autoridad

Principio de Autoridad: Las personas se sentirán más persuadidas, si te ven como una persona con conocimiento y credibilidad en tu tópico.

Tienes un malestar en tu pierna y recurres al médico para un chequeo.

Y antes de explicarle exactamente donde te duele, tu medico realiza las siguientes preguntas, ¿Te duele aquí? Si, ¿Cuándo caminas por más de 5 minutos sientes un malestar en esta parte de tus rodillas? Si. ¿Cuándo duermes, empieza el cosquilleo en esta parte de la pierna? Si. Las pastillas para el dolor que actualmente consumes no funcionan ¿verdad? Exacto.

¿Cómo sabe tanto del malestar que padeces?

¿Cómo sabe específicamente donde se origina el dolor, si nunca le habías comentado con nadie? ¿Será brujo?

¿Cómo sabe en qué tiempo me empieza el cosquilleo en las rodillas y como supo que las pastillas para el dolor no funcionan?

La respuesta de cómo sabe todos tus malestares ya no te interesa. Lo único que sientes en este momento, es tu convicción que el doctor que elegiste, SABE de lo que está hablando, es un EXPERTO y empiezas a confiarle plenamente.

Las personas quieren seguir a alguien que ‘realmente’ sepa de lo que está hablando. Al mismo tiempo que sea una autoridad creíble.

¿Cómo Puedes Usar El Principio de Autoridad en Marketing por Internet?

Muestra lo que sabes.

Escribe artículos que ayuden en verdad a tus lectores. Explica más detalladamente los procesos de producto o servicio, lo suficiente para crear autoridad en la mente de tus prospectos. NO tengas miedo en compartir demasiada información.

¿Cómo Prevenir Que Usen Este Principio En Tu Contra?

Mantén una mente neutra cuando estés procesando información por parte de alguien que tiene autoridad.

No tomes decisiones apresuradas.

No te sientas menos a lado de “estas” personas.

Pon aprueba el conocimiento de estos expertos, si flaquean en la primera prueba, no son reales.

 Principio de Compromiso y Consistencia

Principio de Compromiso y Consistencia: Si han dicho que “si” una vez, es muy probable que digan que si una segunda vez. Decidimos por emoción pero justificamos con lógica.

Los grandes maestros de la venta tal y como Brian Tracy, Zig Ziglar, Tom Hopkins, Alex Dey tienen algo en común.

TODOS y cada uno de ellos recomiendan que entre más afirmaciones positivas recibas de tu prospecto, más oportunidades tienes de cerrar la venta y te recomiendan que al menos recibas 7 SI antes de cerrar tu venta.

¿Cómo Puedes Usar El Principio de Compromiso y Consistencia

en Marketing por Internet?

En vez de ofrecer tu producto directamente y querer cerrar la venta inmediatamente. Puedes hacer que tus prospectos llenen o lean un formulario (que tú has preparado) donde tu prospecto se encuentre diciendo que “si” al menos 7 veces.

Por ejemplo si normalmente dices:

–Compra casa ahora.

–Deja de rentar y compra casa.

 

Puedes decir…

 

–¿Alguna vez has pensado en comprar una casa?

–¿Te gustaría dejar de rentar y convertirte en propietario de vivienda ahora?

Si logras envolver a tu prospecto y tenerlo leyendo y diciendo que sí, a la mayoría de tus preguntas y argumentos estarás a un pequeño paso de cerrar la venta.

¿Cómo Prevenir Que Usen Este Principio En Tu Contra?

Ten mucho cuidado con esos pequeños favores que alguien te pida en la calle, o esos formularios afuera de los centros comerciales o esas conversaciones de ¿tienes un minuto?

También, ten cuidado si alguien te hace prometer algo, si tú no te sientes 100% seguro.

Por ejemplo:

Si tu mejor amigo te dice, prométeme que me vas a prestar tu tarjeta de crédito en cuanto la recibas. ¡Prométemelo! Quiero estar seguro que si lo vas a hacer.

O peor aún, ten especial cuidado si quieren comprometerte en frente de otras personas, normalmente lo hacen de esta manera, porque la mayoría de los seres humanos no saben decir que NO, en situaciones como estas.

Si no te sientes 100% seguro de esa decisión o ese compromiso.

Di NO.

Al momento te vas a sentir apenado, sin embargo, te sentirás muy bien por haber controlado la situación.

Principio de Agrado

Atracción o Gustar

Principio de Agrado o Atracción o Gustar: Las personas prefieren decir que sí, con alguien que conozcan y/o gusten.

¿Te sientes cómodo comprando productos de personas que no conoces?

¿Te gusta comprar con personas que no se han ganado tu confianza?

Cuando recibes un mal servicio por un producto, ¿Sientes que no merecen el dinero que tanto te ha costado ganar por el trato que recibiste?

¡Admitámoslo!

Nos gusta que nos traten de una forma especial y nos sentimos cómodos con gente que se ha ganado nuestra confianza.

Para crear atracción y/o gustar a las demás personas, debes crear similitudes “reales”. No trates de aparentar lo que no eres, porque inmediatamente se nota si estas fingiendo. Si cometiste un error en un video, muéstralo, no trates de verte perfecto, porque crearías un abismo entre tú y tu prospecto.

Si tu prospecto te muestra la foto de su perro, no mientas y digas que te encantan los perros si no es cierto. Cuando hay atracción entre dos personas, puedes sentir un ‘algo’, no sabes que es– pero lo sientes. No busques que tu prospecto se enamore de ti, enamórate de tu prospecto.

¿Cómo Puedes Usar El Principio de Agrado o Atracción en Marketing por Internet?

Si escribes artículos, creas audios o produces videos en internet, escribe, habla, como lo haces en la vida real. Por ejemplo, usa palabras que utilizarías en una conversación de persona a persona tal y como: escucha, mira, ¿me entiendes? ¿verdad? Pasemos a la siguiente hoja. Espera. ETC.

Habla a una sola persona, no a un grupo.

No digas, ¡Hola a todos!

Mejor di ¡Hola Juan!

 

No digas: A todos ustedes que están leyendo esta carta

Mejor di: Tú que estás leyendo esta carta.

 

Recuerda que tu prospecto quiere sentir que en verdad lo entiendes y que es con él y únicamente con el que te estás comunicando.

Resalta tus errores para mostrar que eres una persona real.

¿Cómo Prevenir Que Usen Este Principio En Tu Contra?

Es un poco difícil no dejarse seducir por las personas que sentimos agrado.

DEBES tener mucha precaución, si no quieres salir lastimado. Ten cuidado con la persona que viene y abre su corazón sin razón alguna, solo para que tú abras el tuyo. Pon máximo cuidado, cuando alguien te cuenta un “secreto” ya que puede hacerlo para forzarte psicológicamente para que cuentes un secreto íntimo y utilizarlo después en tu contra.

No te dejes llevar por la apariencia del individuo perfecto. No reveles secretos que no te gustaría que se supiera. No uses este principio para hacer mal, porque el Karma existe. Usa este principio para mejorar la vida de las personas que están a tu alrededor.

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